【眼镜店营销管理专栏】转换思路——眼镜店没有滞销品

    眼镜行业不同与其他的行业，产品畅销、滞销如何，并不一定是产品本身的好坏，因素涉及到很多，包括：地理、人文、流行趋势、员工心态等等一系列问题。更不要说营销力度了。如果我们细心留意，就会发现，眼镜店里畅销的眼镜大部分都是品质、款式适中的商品。而一些好材质的，设计新颖的产品却并不一定好卖。内中原因很多，那我们应该如何引导店员正确看待眼镜呢？

转换思路——眼镜店没有滞销品

员工心态调整

    1、眼镜之所以畅销，除了眼镜的设计或特点以外，关键还在于营业员对这些眼镜的信心和专业水平。因为他们一直都在卖这些款式，对这类眼镜非常了解，卖起来得心应手。其实每一副眼镜都有适合它的顾客，每一副眼镜都有出彩的搭配方式。因   此，畅销的眼镜在某一程度上而言，是适合与大部分顾客配戴的眼镜、是比较容易搭配的眼镜。而平销、滞销的眼镜，是因为我们自己的信心和专业水平不够，没有帮它们找到合适的顾客来配戴。所以要想让滞销的镜架变成畅销品就要加强对产品知识的学习。

    2、“没有卖不出去的眼镜，只有卖不出去眼镜的人”！而现实产品的真正购买、关键要解决的是顾客的心灵空间，深入了解眼镜的卖点、性能、到底能为顾客解决什么问题，怎样搭配、怎样销售可以得到顾客认可做出详细的分析。只有我们认可我们的产品，顾客才能认识你介绍的产品是适合自己的。所以对产品的了解，就在于学习学习，坚持坚持！

    3、滞销不是绝对的，有时候只是局部的，哪怕在同一地区，不同的店铺也会出现两种完全相反的情况。并不是我们的顾客有什么不同，也许只是因为别的眼镜店员工比我们多花了一点心思，多一点点专业，我们的滞销产品在对方店铺却变成畅销款了。

    4、一些款式新颖的眼镜销路不畅，一个重要的因素，就是顾客和他的需求没有像眼镜那般迅速更新换代了、马上接受。 客户产生了思维定势，甚至是习惯，同事担心购买这些新颖的款式会给自己的形象带来不确定的伤害和风险，因此很难接受，这点就需要我们的眼镜店的员工来引导顾客，眼镜的的时尚决定在细节，质感，让顾客配戴的觉得时尚、和谐、然后轻松快乐。

陈列

    一款眼镜如果陈列不力，就可能使一件本来很有前途的眼镜萎缩在某个角落，或是挤在一堆眼镜里，给销售带来极大影响。 一件本来滞消的产品，如果陈列到位，则可能变成明星产品。对于平销、滞销的货品，在遵从品牌的陈列指导下，我们应该如何陈列？

    1、增加产品与顾客的接触机会。 无论是找到新的陈列位置还是扩大原来的陈列面积，尤其是多人流通道的货位。产品与顾客接触的机会越多，销售的机会就越大。

    2、如果此款是基本款，产品没有什么特别的卖点， 在陈列时应注意与畅销产品搭配出样。

    3、产品比较有卖点的滞销款，可以给它好的展示位置重点出样。除了通过产品组合搭配，还可适合运用陈列装饰手法，使眼镜与眼镜， 眼镜与饰品之间共同营造出一种引导消费者视线并促进消费的效果。赋予滞销产品二次的生命力。来重新接受市场的考验和顾客的挑剔！

激励

    在销售中占有重要的地位，赞美、表扬、精神上支持、鼓舞是激发部属斗志不可缺少的催化剂，精神激励与物质激励因素兼顾激发人的动机、调动积极性的重要手段。

    1、了解其它地区这些产品的销售情况，如有地区出现畅销，应主动了解其畅销原因，并加强店铺员工的培训工作。别人能做到的，经过努力后我们也一样能做到。

    2、加大对平、滞销产品的FABE、搭配等考核力度，促进对货品的掌握度。

    3、销售竞赛，挑选一些平、滞销产品，给店铺员工合理的销售任务，每周例会时给销售到一定数量的员工颁发“贡献奖”并请得奖员工分享销售心得。