销售活动进行到一定阶段，出现成交信号之后，销售人员就要做一些成交活动。很多销售人员缺乏成交的勇气，总是在犹豫：我说的合不合适，顾客能不能接受？这些担心没有丝毫意义，接下来要做的应该是全力以赴，促使交易成功。

把握顾客的成交信号

进入成交阶段后，销售人员会接受到一些信号，这些信号包括语言信号和行为信号。

1.语言信号

顾客的语言成交信号包括：开始不断讨价还价；聚焦某个问题，反复询问；询问售后服务；询问装修效果；询问装修风格是否匹配；语气突然变化等。

当顾客吐露出以上语言的时候，意味着对产品本身已经没有问题了，担心的只是一点具体的细节而已。

2.行为信号

顾客的行为成交信号包括：仔细观看产品和说明；重新回来观看同一产品；来过几次后，带别人过来；面部表情舒展；小动作增多等。

当顾客出现以上行为的时候，说明已经有成交的意愿了，销售人员就要好好把握。

顾客决定成交的瞬间是非常短暂的，销售人员一旦发现就要抓住，错过了这个时间段就会十分麻烦，因此销售人员要当机立断，切莫错过时机。

特殊的成交法

1.黄盖成交法

 “周瑜打黄盖，一个愿打一个愿挨”是从《三国演义》中衍生出来的歇后语，意思是周瑜和黄盖为了迷惑曹操而自导自演的苦肉计。

黄盖成交法就是站在顾客的立场，为顾客的需要流汗、流泪、甚至流血，让顾客产生愧疚、感激等感觉，在这样的基础上顺势成交。总而言之，黄盖成交法最关键的一点就是煽动顾客的特殊心理。

叫领导出来

在销售中，经常会遇到顾客要求和领导谈话的情况。或许是因为觉得销售人员表现得不是很好，希望有更专业的人帮助解释；或许是觉得销售人员太年轻，很多话说得不到位或者没有发言权；或许是认为把领导叫出来可以占到更多优惠。这时销售人员应该明白，即使领导过来，价格也不可能再低了，这时再给领导打电话只可能受到领导训斥。

正确做法是：

首先，做各种努力尝试让顾客放弃找领导，如果顾客依然坚持，再答应帮他联系领导；

其次，在打电话之前，要让顾客心里更加满足，就要告诉顾客：“我觉得您真的非常喜欢这款产品，您要是真想要，今天我就破例给我们领导打一个电话，看看能不能再给您争取一点。”

这里的“破例”蕴涵着两层意思：第一，之前没有这种先例，顾客是第一位，真的很给面子；第二，既然是破例，能不能争取下来就说不准。把这两层意思传达给顾客，顾客也会觉得可以理解，听后会产生感激之情。

再次，销售人员给领导打电话是假打。这时要注意几点：

第一，可以不拨出号码，但要把手机调成静音或者关机状态，防止假装打电话的途中突然另有来电；

第二，要站在顾客能看到的范围内；

第三，要侧身对顾客，并间断地用余光观察顾客；

第四，不管在电话中说什么内容，总之要让顾客感觉你作出了很大努力。

第五，最终结果当然是不能降价，但销售人员要适当地表现出沮丧的样子，告诉顾客：“先生，这个事情真没法办，我跟店长说的话您也都听到了，实在对不起。”顾客看到销售人员已经做出了很大的努力，也会给点面子的。

最后，假装给领导打电话是“没有办法的办法”， 当然，有时候形势所迫，也会不得不拨出号码，销售人员可以在之前就与领导约定一个信号，比如某句特定开场白，这样的开场白一说出，就可请领导配合演一场戏。

在大多数情况下，销售人员还是要通过真诚服务让顾客产生感激和感动。

2.让步成交法

让步成交法就是接受顾客提出的某些条件，同时让顾客做出相应的承诺和付出。

挂钩

俗话说“退一步海阔天空”，各退一步在谈判学上有一个标准的名字，叫做“挂钩”。所谓的挂钩就是把本身可能不太相关或者没有联系的两件事情挂在一起，比如，你想要A，我可以考虑把A给你，但同时你必须答应我一个条件B。

挂钩在销售行业中非常实用，也非常简单。在成交进入僵持阶段后，销售人员可以这样说：“先生，我觉得您这个人非常好，但是这个价格真的不能再让了。要不这样吧，您今天先交全款，我再给您争取一定的折扣。”

反挂钩

       

很多情况下，销售人员也可以巧用反挂钩。例如，告诉顾客：“先生，这个价格真的是不能再低了，但是我可以赠送您一定的赠品。”这从另一个角度上说也是一种让步：你在价格上不跟我争，我也就退一步送点东西给你。这也属于让步成交法。

3.危机成交法

危机成交法就是塑造一定的危机感，促使顾客成交。

        

有些时候，销售人员如果没有有意识地制造危机，顾客未必会觉得这是一件特别严重的事情，所以销售人员要及时做一些危机性的事情，让顾客感觉这件事情值得考虑。

反引

       

实施危机成交法时可以运用反引法。

      

人类欲望产生的根源有二，一是追求幸福，二是逃离痛苦，其中逃离痛苦对人产生的动力最大。销售人员向顾客介绍产品时，一般会说使用该产品会得到什么好处，这就是让顾客追求幸福，是正引；如果告诉顾客使用该产品可以避免什么坏处，这就是反引。反引若是用得好，将会产生比正引更大的说服力。

应用反引时有一定难度，因为销售人员要做的是激发顾客的痛苦，如果激发不到位，顾客会觉得事情跟自己没关系；如果激发过于猛烈，顾客就会认为是销售人员危言耸听。

运用反引时首先要学会激发痛苦。人的痛苦有多个来源，可能是不好看、不好用、不省心、不安全、不环保、不省钱。其次要掌握好火候，这时要遵循七个原则：从使用者角度出发、和日常生活紧密结合、话语通俗易懂、引用社会事件、善用引导塑造场景、点到为止、趁热打铁。

【案例】

一年冬天，北京某个新盖的小区暖气片漏水，很多住户都铺了地板，经水一泡，地板都变形了。一位经营瓷砖的老板从电视上看到这则新闻后非常兴奋，认为这无形中为自己创造了一个很好的商机。

于是在以后的销售中，他经常向顾客灌输：地板一经水泡就容易变坏，虽然这是一个很小的机率，但说不准会发生在谁身上，如果买了瓷砖就没有这个担忧了。顾客听后觉得很有道理，于是纷纷放弃了购买地板的打算，转而选择了瓷砖。

从顾客的角度出发，与顾客的日常生活紧密结合，顾客才会觉得事情和自己有关系。如果说：“先生，我们现在都讲究环保，讲究低碳生活。如果我们现在不低碳，地球的臭氧层就会被破坏，气候就会变暖，海平面会上升……”

这些宏观的话对顾客是没有杀伤力的。所以销售人员说的话一定要围绕顾客使用过程中遇到的问题，并辅以通俗易懂的语言。

激发顾客痛苦时可以引用一些典型的社会事件和案例，塑造某种危机场景，但是要注意点到为止，不要过火。

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