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如何让顾客觉得你的眼镜“不贵”

作者:阳光视线     来源:眼镜店装修     发布日期:2018-3-14

价格是顾客购买产品的一个敏感的话题。一般来说,人们总是希望花最少的钱来办更多的事,特别是眼镜行业,如何让顾客觉得你的眼镜“不贵”呢?


一、如何不被“价格”问题困扰?


价格谈判是一门大学问,处理好价格谈判问题需要注意以下几个方面:


1、不要被顾客的购买习惯吓倒


俗话说“买家没有卖家精”,顾客不知道产品价格中包含的成本和利润等要素,为了不吃亏就会大幅度讲价,无论说什么,都以“太贵了”挡回来,这已经成为了消费者的习惯,不要被顾客的这种习惯吓倒。


2、不要抱怨顾客随便砍价


有时听到顾客随便砍价就会抱怨,其实消费者并不知道产品的价格底线和成本底线,不知者不怪罪,随便砍价不是消费者的错。


3、提高价格应对能力,增强价格信心


价格应对能力是销售人员应具备的重要能力。要清楚产品价格所对应的价值,明白产品的卖点、优势和差异化,对产品价格有信心。价格信心来源于三个比较:


一是和产品成本相比较;

二是与同行的产品相比较;

三是从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较。



二、如何让顾客觉得“不贵”?


耳听为虚,眼见为实,看上去值才是真的值。顾客最相信的是自己的眼睛,因此产品要想卖出好价钱,就要让顾客觉得“值”。


1、让店铺看上去“值”

① 门头形象良好;

② 门头干净整洁;

③ 销售精神面貌积极向上。


2、让销售看上去“值”

销售看上去“值”包括两个方面:

第一,精神面貌良好;

第二,专业化程度要高。


对于专业化,形式比内容更重要,顾客判断销售是否专业,会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。


3、让陈列看上去“值”

产品陈列是一门大学问,陈列强调“生动化”。陈列技巧还包括灯光的使用、POP海报的使用、堆头的使用、中岛的使用以及道具元素的衬托等。


4、让道具看上去“值”

销售要学会使用道具营销,即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户的留言和表扬信等。


5、让话术听上去“值”

话术营销非常重要,“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。


当然眼镜店还有更重要的几点:


6、让验光设备看上去“值”在显眼的地方亮出你牛叉的设备,以及设备的用途,有国外尽量中英文结合,做出精致的小台卡,说的越详细越好,越高端越好,越专业越好……


7、让验光师与眼科医生看上去“值”一个眼镜零售门店,至少包装一到两个专业验光师,当然验光技术绝对要过得去,实在没有,哪怕借也要借到,每月来一次专家会诊。


8、让你的配镜专业看上去“值”让你的配镜流程尽量显得专业,20分钟完成的事拖到事情一定要拖到21分钟,当然整个流程要显得很有必要性,处处为消费者着想,让他们觉得必不可少。
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