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讨价还价似乎是每一位顾客的“天性”,不管要买的东西价格昂贵还是便宜,顾客总是喜欢讨价还价一番,保证自己是以最优惠的价格买到最喜欢的商品。这个现象在眼镜店也很常见,那么营业员该拿这些爱讲价的顾客怎么办呢?
首先一点,应该要向顾客解释这个款眼镜为什么这么“贵”。用专业的态度告诉顾客,他所选择眼镜的特点、作用,告诉他这个价钱是物超所值的。另外,不要因为想把眼镜卖出去就过于迁就顾客,适当的时候也要对价格保持坚定的“不减价”的态度,让顾客知道这款眼镜的价格是有底线的,并且是有价值的,合适顾客的。一般到这里,顾客便不会对价格揪住不放了。在实际生活中会是什么样子呢?
229的原价,打完88折以后201,顾客很自然的会说:“1块钱零头抹掉吧。”还价表示顾客已经决定要买了,可是却经常因为还价问题没有成交。如何一句话来搞定顾客的还价呢?
首先,面对顾客还价需要做到以下三原则:
1、态度坚持:
不要小看这几块钱零头,这是一种原则。一旦抹掉,下次就要抹掉更多。重要的是,顾客还价以后反而会后悔“早知道多还一点。”一般来说,开业开始坚持半年,店铺还价的现象将会明显少转;而实践证明,即使是爱还价的顾客,第一次来店是认真还价;第二次是问问看;第三次就不再还价了。
2、目光坚定:
有时候说的话一样,效果却不相同。这表现于导购的自信的表现,而坚定、对视的目光显然可以提升自信。
3、语气坚决:
在面对还价的顾客时,服务态度要好,语言也需要尽量委婉,而语气则必须坚决,让顾客觉得,真的不能还价。
那么,除了这三大原则以外,如何用一句话来应对顾客还价呢?一起来看看:
还价应对话术:
要分三种情况来定:还个位数、十位数、百位数
个位数还价应对:
这位先生(小姐),3块钱现在什么也买不到,你只是觉得抹掉心里舒服一点,可是我们财务每天都要对帐的,你就不要为难我了吧!
十位数还价应对:
两种方法:
1)找到一款真正适合自己的眼镜也不容易,适合才是最重要的;
2)还价的店铺你才会吃亏,因为你永远买不到底价,而我们店铺一直最低定价,每个人都一样,这样顾客才公平、永远不会吃亏。
百位数还价应对:
两种心态:
1、以为有巨大还价空间、怕被宰:直接告诉顾客我们是最低定价销售的,不还价,再转向产品价值;
2、超出购买预算、但喜欢产品:先生(美女),自己的眼睛最重要,配一幅好点的眼镜也是对自己的身体负责任。
注:通常来说,不论顾客还个位、十位还是百位,做到“三原则”,话术技巧,还要做好服务,这样,即使暂时没买离开的顾客,80%以上都会回头的。坚持下去,顾客的忠诚度才会提高!
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